Lako je danas zaboraviti da maloprodaja postoji mnogo pre interneta, i da je koncept strategije popusta gotovo star koliko i sama maloprodaja. Čak bi i srednjovekovni trgovac bio uspešniji u svom zanatu ako bi bio spreman da prodaje po nižoj ceni od trgovca iz susednog sela. Zašto mislite da je to bilo tako, i da li i dalje važi danas?

Pa, s jedne strane, to zaista ima veze sa psihologijom iza dobre strategije popusta, ali s druge strane, kupcima je dovoljno da izaberu nižu cenu jer im je pristupačnija. Istorija je puna inflacije, a i sami živimo u jednom takvom periodu. Zato je dobro odabrana strategija cena danas možda važnija nego ikad, uzimajući u obzir modernu konkurentnost u maloprodaji — jedan od najmoćnijih alata za uticanje na ponašanje kupaca, povećanje prodaje i oblikovanje imidža brenda.

Dve najpopularnije strategije cena koje moderni trgovci koriste jesu fiksni popusti i dinamičko određivanje cena, obe donose efikasne rezultate, ali funkcionišu na različite načine i služe različitim ciljevima. Ovaj tekst će istražiti prednosti i mane svakog pristupa i dati uvid u to kako i kada najbolje funkcionišu. Pogledajmo koja strategija cena odgovara vašem poslovnom modelu, bilo da želite da povećate kratkoročne prihode, izgradite dugoročnu lojalnost ili poboljšate profitne marže.

Razumevanje Strategije Popusta u Maloprodaji

Popusti su klasičan pristup i verovatno prva stvar na koju pomislimo kada govorimo o strategijama cena — fiksna sniženja cena. Nuđenje jednostavnih sniženja kako bi se privukli kupci i povećala prodaja dugo je bilo omiljeno sredstvo u maloprodaji za stvaranje osećaja hitnosti, rasprodaju zaliha ili nagrađivanje lojalnih kupaca.

Najčešći tipovi popusta

• Flash rasprodaje: Kratkoročni duboki popusti za stvaranje osećaja hitnosti i naglo povećanje prometa i prodaje.
• Sezonski popusti: Promocije vezane za godišnja doba i praznike, korisne za rasprodaju stare zalihe pred nove kolekcije.
• BOGO (Kupi jedan, drugi gratis): Popularna taktika za podsticanje većih kupovina i povećanje prosečne vrednosti porudžbine.
• Popusti za lojalnost: Nagrađivanje stalnih kupaca posebnim ponudama, korisno za jačanje odnosa i zadržavanje kupaca.

Prednosti popusta

• Brzo podsticanje prodaje i obrt zaliha: Popusti su dokazana brza dobit kada je reč o ubrzanju prodaje i povećanju prihoda na kratak rok.
• Privlačenje cenovno osetljivih kupaca: Maloprodajno tržište je konkurentno, proizvodi su skupi, a kupci retko žele da plate više ako mogu manje – zato mnogi aktivno traže popuste.
• Pomaže u rasprodaji stare zalihe ili sporopokretnih proizvoda: Upravljanje zalihama je ključni deo maloprodaje, a rasprodaja je neophodna za održavanje poslovanja.

Mane popusta

Erozija profitne marže: Česti popusti umanjuju profit i mogu srozati percipiranu vrednost proizvoda.

Cenovna osetljivost: Strategija popusta može “istrenirati” kupce da čekaju akcije, odlažući kupovine i očekujući sledeću rasprodaju, umesto da kupuju po punoj ceni.

Rizik po reputaciju brenda: Prekomerna upotreba popusta može poslati pogrešnu poruku o vrednosti i kvalitetu proizvoda, pozicionirajući vaš brend kao “jeftin”.

Razumevanje Dinamičke Strategije Cena u Maloprodaji

Dinamičko određivanje cena je moderniji i na podacima zasnovan pristup maloprodajnim cenama. Strategija dinamičkih cena odnosi se na kontinuirano prilagođavanje cena na osnovu faktora u realnom vremenu kao što su potražnja na tržištu, cene konkurencije, stanje zaliha, pa čak i doba dana. Ova fleksibilna strategija omogućava trgovcima da se oslone na tehnologiju kako bi obavili teži deo posla, umesto da se drže fiksnih cenovnika.

AI-pokretani algoritmi u pozadini prate ogromne količine podataka i automatski ažuriraju cene kako bi odražavale trenutne uslove. Na taj način, možete brzo reagovati na promene na tržištu i u ponašanju potrošača.

Gde najčešće možete videti dinamičko određivanje cena u praksi

• Avio-kompanije (znate i sami da cene avionskih karata nikad nisu iste – fluktuiraju u zavisnosti od potražnje i vremena kupovine)
• E-trgovina (posebno veliki igrači poput Amazona, gde vam se proizvod preporučuje po jednoj ceni, ali dok dođete do njega – cena se promeni)
• Aplikacije za deljenje vožnje (cene mogu skočiti tokom špica ili praznika – tzv. nagli rast cena)
• Prodaja karata za događaje (kako se događaj približava ili karte nestaju, cene se obično menjaju)

Prednosti dinamičkog određivanja cena

• Maksimizuje prihod na osnovu fluktuacija potražnje: Prilagođavanje cena u realnom vremenu omogućava maksimalno iskorišćenje perioda visoke tražnje i povećanje ukupne profitabilnosti.
• Pomaže trgovcima da ostanu konkurentni u realnom vremenu: Brzo reagujete na cene konkurencije i ostajete atraktivni za kupce, koji neće lako preći kod drugog brenda.
• Može poboljšati profitne marže iskorišćavanjem perioda najveće tražnje: Ne morate se oslanjati na opšte popuste – možete podizati ili snižavati cene tamo gde to ima smisla.

Mane dinamičkog određivanja cena

• Frustracija kupaca: Ako se cene prečesto menjaju, kupci se mogu osećati prevarenim. Ovo je sigurno najveći nedostatak ove strategije jer promena cena može navesti neke da pomisle da su platili više od drugih – što deluje nepravedno i manipulativno.
• Izazovi u implementaciji: Sprovođenje dinamičkog određivanja cena zahteva napredni softver, analizu podataka i dobro razumevanje baze kupaca. Potrebna je i snažna tehnička podrška, a strategija je gotovo neizvodljiva bez marketinškog sistema i AI algoritama.
• Nije idealno za sve trgovce: Ovo definitivno nije univerzalno rešenje – najbolje funkcioniše u online i brzorastućim industrijama, dok manjim trgovcima ili onima sa ograničenom digitalnom infrastrukturom može biti teško za sprovođenje.

Hajde da sumiramo ključne razlike u tabeli ispod.

Ključne razlike – Popusti ili Dinamičko određivanje cena

Faktor	Popusti	Dinamičko određivanje cena
Model određivanja cena	Fiksni procenat sniženja, vremenski ograničeno	Varijabilan, na osnovu tržišnih uslova
Percepcija kupaca	Podstiče kupovinu, ali može umanjiti vrednost brenda	Može izazvati frustraciju, ali se percipira kao pravedan u određenim industrijama
Profitabilnost	Može smanjiti profitnu marginu ako se prekomerno koristi	Može maksimizovati prihod kroz optimalno određivanje cena
Najpogodnije za	Trgovce sa sezonskom robom, programima lojalnosti	E-trgovinu, turizam i industrije u realnom vremenu

Koja strategija je najbolja za vaš maloprodajni biznis?

Jasno je da odlučivanje između popusta i dinamičkog određivanja cena nije crno-belo — zavisi od vaših poslovnih ciljeva i baze kupaca.

Kada strategija popusta najbolje funkcioniše

Ukratko, popusti najbolje funkcionišu kada vam je cilj trenutna prodaja i privlačenje kupaca.

Idealni su za povećanje saobraćaja, podsticanje kratkoročne prodaje ili oslobađanje viška zaliha — maloprodajni scenariji gde hitnost ili visok obrt zaliha igraju važnu ulogu. Strategije popusta mogu se kombinovati sa:

• Visoka-Niska cena: Ponuđeni periodični popusti na određene proizvode, dok se drugi prodaju po višim cenama. Ovo stvara osećaj „lovac na popuste“.
• Psihološke cene: Cene koje se završavaju na .99 ili .95 mogu suptilno povećati percipiranu vrednost popusta i podstaći više kupovina.
• BOGO i višeslojni popusti: Odlični su za čišćenje zaliha i povećanje prosečne vrednosti porudžbine.

Međutim, ne zaboravite da preveliko oslanjanje na popuste može naškoditi vašem brendu i marginama. Kao i u svemu, ključ je u ravnoteži. Ili ponekad, u podacima vođenoj alternativi poput dinamičkog određivanja cena.

Kada je strategija dinamičkog određivanja cena efikasnija

Dinamičko određivanje cena je bolja opcija ako vam je cilj dugoročna profitabilnost i konkurentnost na tržištu.

Strategije dinamičkog određivanja cena uključuju:

• Određivanje cena po vremenu: Cene rastu ili padaju u zavisnosti od doba dana, dana u nedelji ili sezoni. (npr. cene sa dodatkom za špic, vikend promocije).
• Određivanje cena po potražnji: Cene se prilagođavaju na osnovu popularnosti proizvoda ili potražnje u realnom vremenu.
• Određivanje cena po segmentima: Prilagođavanje cena prema segmentima kupaca — novi ili stalni kupci, lokacija ili ponašanje pri kupovini.

Ovi pristupi su posebno moćni za e-trgovinu, turizam, tehnologiju i brzorastuće kategorije proizvoda. Ali da biste ih uspešno sproveli, potrebna vam je jaka infrastruktura podataka i tehnička podrška.

Hibridni pristup: Najbolje od oba sveta

Neki maloprodajni giganti ne biraju, već uspešno kombinuju strategije. Hibridni model određivanja cena pruža vam fleksibilnost — popusti kada je potrebno, ali i maksimalna zarada kada potražnja to dopušta. Pomislite, na primer, na Amazon — gotovo su postali sinonim za online trgovinu jer:

• nude vremenski ograničene popuste kako bi podstakli kupovinu,
• koriste mehanizme za određivanje cena u realnom vremenu da prate ili nadmaše konkurentske cene,
• personalizuju ponude na osnovu ponašanja pri pretraživanju i prethodnih kupovina;

—sve to istovremeno. 

Izaberite pravu strategiju za svoj biznis

Bez obzira na to koji model određivanja cena izaberete, uspeh zavisi od planiranja i realizacije.

1. Definišite svoj cilj: Da li vam je fokus na prihodu, profitu, saobraćaju, lojalnosti ili svemu navedenom?
2. Analizirajte brojeve: Analizirajte podatke o prodaji, segmentima kupaca, cenama konkurenata i ponašanju pri kupovini.
3. Postavite jasna pravila određivanja cena: Uspostavite smernice za minimalne margine, donje granice cena, maksimalne popuste i kada/gde su promene cena dozvoljene.
4. Investirajte u tehnologiju: Koristite promotivne sisteme, AI alate ili platforme za određivanje cena koje podržavaju prilagođavanja u realnom vremenu i uvid u podatke.
5. Sprovodite i pratite: Izvodite A/B testove, fazna puštanja i pratite KPI-jeve kao što su stope konverzije, prosečna vrednost porudžbine i profit po proizvodu.

Određivanje cena nije univerzalno rešenje

Odlučivanje između popusta i dinamičkog određivanja cena svodi se na vaše osnovne ciljeve. Popusti su efikasni za kratkoročne skokove u prodaji i rasprodaju zaliha, dok dinamičko određivanje cena nudi dugoročnu optimizaciju prihoda kroz podatke i fleksibilnost.

Prava strategija određivanja cena zavisi od vašeg poslovnog modela, očekivanja kupaca i pozicije na tržištu. Dok luksuzni brend koji koristi premium cene ne mora da koristi popuste niti stalne korekcije cena jer su kupci spremni da plate više za dokazani kvalitet, većina standardnih trgovaca imaće koristi od kombinacije taktika.

Pre nego što se odlučite za strategiju, odvojite vreme da analizirate svoje podatke, zaista razumete svoju publiku i procenite konkurentsko okruženje.

Ako vam je potrebna pomoć u definisanju strategije cena, razmotrite Qerdos kao rešenje vođeno podacima, koje se može uskladiti sa vašim ciljevima i pomoći vam da maksimalno povećate profitabilnost u svakoj fazi korisničkog puta.